MERCADOS


El apoyo del trade marketing a la estrategia de retail

07/01/2020

CATEGORíA: Economía Circular


Actualmente, la función del marketing es un hito fundamental para que las empresas puedan evaluar las oportunidades que ofrece el entorno.


Con la información que se recoge del mercado se establecen las estrategias y acciones; en este proceso se decide, entre otras, la política de distribución que recorrerá el producto o servicio hasta llegar al cliente final, englobando tanto empresas físicas como online y estableciéndose así la estrategia de trade marketing.

 

Ángeles Montecelo

 

El enfoque del trade marketing se basa en el establecimiento de una alianza entre fabricante, distribuidor y retail con el objetivo de crear un conjunto de acciones que ayuden al incremento de las ventas y la búsqueda de la eficacia para las partes. Para lograrlo, se pueden realizar actuaciones de muy diverso tipo como las adaptaciones de packaging, la confección de promociones, el desarrollo de acciones de animación en el punto de venta, la selección y ajuste del surtido, los acuerdos sobre la gestión del espacio donde se vende el producto, etcétera.

 

Con un enfoque muy claro en la mejora de las ventas de los productos, las acciones de trade marketing y retail persiguen objetivos tales como la mejora de la rotación en el punto de venta, y el impulso de las ventas mediante el diseño y creación de promociones. Dichas acciones también están encaminadas a generar visitas a los puntos de venta, así como la generación de merchandising y branding.

La experiencia en este campo indica que el éxito reside en la correcta conceptualización, organización y coordinación entre los encargados del canal de distribución y el fabricante o proveedor. Es decir, es imprescindible conseguir un enfoque adecuado de los productos entre los perfiles que intervienen en el proceso, con la finalidad de establecer estrategias que aporten atractivo a los productos y/o servicios, generando así una mejor relación y satisfacción con el usuario final, y contribuyendo al aumento de las ventas.

Debemos tener en cuenta que el trade marketing puede aplicarse en empresas físicas y online, ya que en ambos entornos se requieren canales de distribución que se adapten al producto y al segmento de mercado. En este sentido, una estrategia digital basada en el trade marketing es de suma importancia, puesto que, con el crecimiento del uso de Internet, cada vez hay más consumidores que utilizan medios digitales para informarse sobre productos en el proceso de decisión de compra. Por ello, es importante que esta estrategia se desarrolle también en el ámbito online (trade marketing digital) para captar la atención del consumidor.

 

La innovación constante, una necesidad

Ante esta situación, se evidencia la necesidad que tiene el retail de mantenerse en constante innovación con el objetivo de mejorar sus procesos operativos, ser más competitivo y ganar la preferencia del consumidor.

Aun cuando un minorista tenga productos y marcas que son plenamente identificadas por los clientes, dado su posicionamiento y relevancia en el mercado, es necesario que los fabricantes y retailers implementen estrategias de marketing que favorezcan la rotación y brinden una mejor experiencia de compra.

 

No debemos olvidar que el objetivo del trade marketing es apoyar los canales de distribución, a fin de que los retailers tengan más visibilidad y los clientes obtengan una satisfactoria experiencia de compra, lo que permitirá mayores ventas. Es importante tener en cuenta que una de las tareas del retail y trade marketing es persuadir al shopper en el punto de venta y hacer que se focalice en un producto.

 

 

Para poder llevar a cabo esta tarea con el retailer es preciso tener en consideración las tendencias más importantes en trade y retail marketing. E aquí algunas de ellas a tener en cuenta:

 

  • La necesidad de análisis e interpretación de datos que ayuden a establecer estrategias eficaces con el retail.
  • La evidente transformación del e-commerce hacia plataformas de comercio electrónico completamente automatizada en las que el marketing personalizado ayuda a fidelizar a los clientes, mediante promociones, acciones especiales encaminadas a la experiencia de consumidor en el punto de venta, etcétera.
  • Es fundamental orientar las políticas organizativas hacia la reducción de gastos de almacenamiento, operaciones y gestión de stock.
  • La creciente demanda del usuario hacia las compras amigables con el medio ambiente, poniendo el foco, tanto los productos que compran, como el retail que los vende.
  • El desarrollo y transformación de puntos de venta en lugares innovadores donde la experiencia de compra sea más gratificante, única y que le permita al cliente interactuar de manera distinta con productos y marcas.
  • La búsqueda de omnicanalidad con la integración de aplicaciones móviles, asistentes virtuales, inteligencia artificial, optimización de tiendas online, puntos de venta que sirvan como lugares de entrega de compras digitales, entre otras acciones, con el propósito de darle al cliente una experiencia omnichannel.
  • Además, la personalización de productos que ayuden al consumidor a sentirse únicos y especiales, por lo que no se conforma con productos que todos tienen. Considerando esto y otras necesidades y estilos de vida, es importante que el retailer conozca al detalle a sus clientes para así ofrecer no solo productos personalizados, sino también experiencias relevantes para sus shoppers, tanto para puntos de venta como tienda online. Este tipo de acciones permitirán conocer más al cliente con el fin de crear así crear campañas y promociones parejas a sus hábitos de compra.

 

* Este artículo es la primera entrega de una serie de artículos que tendrá continuidad en próximos números de Infopack.

 

 

Ángeles Montecelo

angelesmonteceloseren@gmail.com

www.angelesmontecelo.com

 

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